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5 gatilhos mentais para alavancar suas vendas

Atualizado: há 7 dias

O que são gatilhos mentais?


Os gatilhos mentais são princípios psicológicos que influenciam a tendência de uma pessoa a concordar com um determinado pedido específico. Ou seja, são comportamentos pré-programados que, uma vez estimulados, desenrolam um sequenciar de ações. Por mais que muitos sejam instintivos, é possível utilizá-los estrategicamente para se obter melhores resultados nos setores comerciais.


Dado que existem vários gatilhos psicológicos que podem ser usados ​​em muitas situações, confira agora 5 exemplos de gatilhos mentais e seus respectivos direcionamentos.


1 – Gatilho da Autoridade


Essa tipologia faz menção ao reconhecimento de um produto ou serviço por meio da figura de uma autoridade - pessoa que obtém conhecimento suficiente capaz de comprovar e gerar confiança para com o outro, uma vez que suas ações sejam pertinentes e correspondentes aos segmentos da organização. Um exemplo prático desse gatilho é a aplicação do endosso de celebridades - os “influenciadores digitais” fazem divulgação de determinado produto, o que acarreta com que seus seguidores se tornem clientes da marca em questão devido a essa publicidade. Outro exemplo desse gatilho é a construção de conteúdo. Quando uma empresa disponibiliza materiais informativos, como uma postagem em um blog ou mesmo um eBook, ela está construindo autoridade acerca daquele assunto. Isso pode ser explorado em uma abordagem direta, quando um vendedor ou um pré-vendedor traz uma informação relevante da qual o lead não tinha conhecimento.


2 – Gatilho da Prova Social


Consiste na expansão da imagem e reconhecimento acerca de seu produto ou serviço por parte de pessoas bem-sucedidas, ou por parte daquelas que tenham tido excelentes resultados com a sua solução proposta. Diferentemente da autoridade, a prova social trabalha mais com números, e não necessariamente de pessoas famosas. Avaliações de estrelas no Google, comentários em sites e lojas virtuais, redes sociais e sites que se destinam a avaliação de empresas como o Reclame Aqui, tornaram as provas sociais um importante e necessário gatilho de compra.


3 – Gatilho da Reciprocidade


Sendo um dos principais pilares da estratégia de inbound marketing, o gatilho da reciprocidade se emerge no contexto de que quando você faz algo de valor para alguém, essa pessoa tende a naturalmente querer por si só fazer algo de valor para você, seja como forma de retribuição ou agradecimento. Você gera valor para o cliente e, desta forma, conquista a atenção e consequente confiança por parte dele. Esses valores podem vir por meio do compartilhamento de informações, favores, trocas de conhecimentos, entre outras demais formas.


4 – Gatilho da Escassez


Esse gatilho explora o desejo de uma pessoa em adquirir algo antes que o mesmo se esgote, o que acaba por provocar uma sensação de urgência e necessidade. Propagandas embasadas em vagas limitadas, baixo estoque e contagem regressiva de quantidades são três exemplos, dentre os principais característicos, que aceleram a formação da decisão por meio do gatilho da escassez. Vale ressaltar que, o único cuidado que se deve ter ao gerar escassez é que ela precisa ser verdadeira. Mais cedo ou mais tarde isso pode vir à tona e sua empresa poderá perder credibilidade.


5 – Gatilho da Urgência


Geralmente utilizado em conjunto com o gatinho da escassez, essa tipologia requer ações mais rápidas e ágeis por meio do público alvo, tendo como enfoque o tempo que essa pessoa tende a usar para tomar a decisão. Um exemplo bem marcante de sua implementação seria a questão das ofertas relâmpagos, que coloca o possível cliente contra a parede para que ele saiba que se não comprar dentro do tempo indicado, ficará sem o determinado produto ou serviço.


Conclusão


Implementados da maneira certa e quando correlacionados, os gatilhos mentais podem ser poderosos impulsionadores das vendas de seu negócio. Com eles nós podemos de fato sugestionar (não manipular) o consumidor.


Por fim, recomendamos livros de especialistas que tratam do assunto com maior profundidade e que podem vir a favorecer seu empreendimento:


Gatilhos mentais: O guia completo com estratégias de negócios e comunicações provadas para você aplicar - Gustavo Ferreira

As Armas da Persuasão: Como Influenciar e Não Se Deixar Influenciar - Robert Cialdini

Alta performance em vendas: Como fazer amigos e influenciar clientes para aumentar suas vendas - Michael A. Crom


Artigo desenvolvido por:

Francielle Cunha

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