Buscar

Crescimento de vendas com a estratégia cross-sell e up-sell

Você já ouviu falar em estratégia cross-sell e up-sell? O objetivo dessa estratégia é oferecer além do que o cliente realmente precisa, explorando sua capacidade de compra, mas sem forçar ofertas para ele.


Cross-sell (cruzamento de vendas)


Esse método se baseia em despertar o interesse do cliente em comprar além do produto desejado, adquirindo também um produto que seja complementar ao outro, trazendo uma melhor experiência para o cliente. Um bom exemplo são as lojas de celulares que também ofertem capinhas, assim, o cliente já faz sua compra completa sem precisar passar por várias outras lojas.



Up-sell (upgrade de ganho)


O up-sell, diferentemente do cross-sell, que foca em oferecer um complemento ao produto principal, centraliza a ação diretamente no produto principal, oferecendo algo não muito distante do orçamento do cliente, mas que possa trazer melhores benefícios.



Como aplica-los?


Cross-sell


A estratégia deve ser aplicada de maneira natural, sem forçar a venda para o cliente. Pode-se aplica-la em mercadorias que têm associação entre si. Alguns exemplos seriam oferecer meias caso o cliente esteja comprando tênis, lentes para quem está comprando câmera, entre outros, deixando bem clara para o cliente sua associação, facilitando a compra cruzada.


Agora vamos levantar a seguinte hipótese: Determinado cliente compra pela primeira vez seu celular e tem muito medo de quebra-lo, porém, nessa mesma loja não se vende qualquer tipo de proteção para tal, sendo assim, o comprador precisa sair da loja com ele na caixa para procurar uma capinha. Após encontrar outra loja, o cliente o retira da caixa para colocar a proteção e usá-lo. Toda essa trajetória poderia ter sido evitada e a empresa teria vendido tudo o que o cliente necessitava naquele momento e, consequentemente, teria um ganho maior caso a estratégia do cross-sell tivesse sido implantada na loja.


Up-sell


Pode-se usar o CRM (estratégia de negócios focada no cliente que visa melhorar a satisfação, antecipar as necessidades e desejos dos consumidores, otimizar a rentabilidade, aumentar receitas e a assertividade de suas campanhas de captação de novos clientes). Após ter esse conhecimento a respeito do cliente, você saberá quais produtos o cliente realmente precisa e se ele tem potencial/interesse para usar algo mais avançado, aplicando o up-sell. Por exemplo, em uma loja de suplementos o cliente deseja comprar 150g de creatina de determinada marca, mas existe uma outra opção, que é considerada uma marca superior com um preço não muito distante da primeira mercadoria, que oferece melhor desemprenho e vem com 200g.



Como tais estratégias impactam os clientes?


No cross-sell o cliente terá maior satisfação ao sair da sua loja, pois conseguiu tudo o que queria em apenas um lugar, economizando tempo e energia. Já no up-sell, passa a imagem de preocupação com o cliente e como se sentirá com um produto que irá melhor atendê-lo.



Conte-nos, você já aplica essa estratégia em seu negocio?


Referências:

https://resultadosdigitais.com.br/blog/cross-selling-up-selling/

https://www.salesforce.com/br/blog/2016/01/o-que-e-crm.html

https://www.salesforce.com/br/blog/2018/5/Up-Sell-e-Cross-Sell-O-Que-sao-e-como-aplicar.html


Artigo desenvolvido por

Jhon M. S. Almeida

0 comentário

Posts recentes

Ver tudo