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Spin Selling

Você já ouviu falar Spin Selling?


Os clientes, muitas vezes, não sabem que possuem um problema ou uma necessidade em sua empresa. Por esse motivo, surgiu a técnica Spin Selling, uma técnica de que tem por objetivo aumentar os resultados nas vendas da organização por meio de uma abordagem baseada em perguntas que ajudam a guiar o processo de negociação, fazendo com que o cliente entenda e perceba seus problemas. A palavra Spin surge a partir dessas perguntas, que são divididas em S para situação, P para problemas, I para implicação, e N para necessidade. Confira abaixo cada uma delas!


S


As perguntas de situação geralmente são utilizadas com a intenção de gerar empatia, e com o objetivo principal de coletar dados sobre a situação atual do seu cliente, buscando entender o contexto ao qual o mesmo está inserido.

Exemplos:


● Quais situações você tem enfrentado hoje em sua empresa?

● Como é seu relacionamento com seus clientes e prospects?

● Que canais sua empresa utiliza para divulgar seus serviços/produtos?


P


À medida que a conversa com o cliente se aprofunda, chega o momento de começar a fazer perguntas sobre os problemas enfrentados pelas situações descritas no item anterior. Essa técnica encoraja o prospect, fazendo-o identificar um possível problema que ainda não havia percebido.

Exemplos:


● Você tem enfrentado algum problema em seu dia a dia na empresa?

● Sabe dizer por que este processo está lhe causando problemas?

● Como você e sua empresa contornam esse problema quando ele surge?


I


Nesse momento da conversa, é necessário causar a reação do prospect sobre o problema dito anteriormente, com o objetivo de auxiliar seu cliente através das perguntas, exaltando quais impactos negativos esses problemas podem ter em seu negócio caso não sejam resolvidos.

Exemplos:


● Já pensou no impacto negativo que poderia ser causado em sua empresa caso esse problema continue?

● Você poderia estar tendo receitas melhores caso esse problema em sua empresa se resolva?


N


A última etapa da técnica de Spin Selling é destinada a fazer com que o cliente perceba quão valiosa é a sua solução para o problema citado anteriormente, de forma a elaborar perguntas relacionadas ao impacto positivo à sua empresa caso o cliente adote a solução proposta.

Exemplos:


● Como você se sentiria caso visse uma melhora nítida no problema enfrentado por sua empresa?

● Ficou claro a importância da amenização do seu problema para a melhoria em sua empresa?

● Como você acredita que deveria ocorrer este processo em sua empresa?



Dessa forma, aplicar o Spin Sellign nas vendas da sua empresa fará com que o cliente entenda melhor as suas necessidades e problemas, além de almejar maior lucro com a resolução dos mesmos. Aplique já essa técnica nas suas negociações!

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